10 Consigli per le Imprese di Successo a Dubai e nei GCC

10 Consigli per le Imprese di Successo a Dubai

Dalla millenaria tradizione dei beduini ai moderni grattacieli delle Capitali. Gli Stati del GCC, Gulf Cooperation Council, attraversano oggi una fase di straordinaria transizione per adattarsi ai continui cambiamenti di un mondo globalizzato. Molte aziende e imprenditori che si accostano a Dubai, gli Emirati e i mercati Mediorientali falliscono semplicemente perché non riescono a comprenderne la cultura e le usanze. Spesso sono fuorviati dall’apparente modernità e, nel trattare con le imprese locali, dimenticano che si stanno rivolgendo a un popolo in cui è forte e radicata la Tradizione del Deserto. La visione araba del mondo è profondamente diversa da quella delle altre culture. La maggioranza dei manager mediorientali completano il proprio percorso formativo nelle più prestigiose università degli Stati Uniti e in UK e vantano nei propri curricula collaborazioni con le più importanti multinazionali. Tuttavia, a differenza dei colleghi occidentali, sono integrati in una complessa rete sociale di obblighi e aspettative e il loro scopo primario non è necessariamente la massimizzazione del proprio profitto personale.

1. “Il mondo arabo” non esiste: in questa regione le differenze culturali, etniche e nazionali sono importanti. La stessa  lingua araba è costituita da molti dialetti locali che riflettono le prospettive particolari di ogni specifica  località. I Paesi del GCC devono essere considerati come appartenenti ad una medesima area geografica, ma contraddistinti da una marcata e predominante cultura locale. In un certo senso, accade lo stesso anche in Europa. E’ possibile parlare di “europei” in un senso molto generale, ma non si può certo dire che sia la stessa cosa operare in Italia, in Germania o in Gran Bretagna, per fare un esempio. Lingua diversa, tradizioni diverse, culture diverse. Quindi il segreto è: pensa su scala regionale e agisci localmente.

2. la Famiglia è sempre una priorità, anche nel mondo degli affari. Il mondo arabo è tradizionalmente diviso in tribù, o clan, detti  Asha ir (عشائر). Per comprendere una persona, è necessario comprendere qualcosa della sua famiglia. In realtà, ogni trattativa non coinvolge mai un singolo individuo, ma sempre l’intera famiglia di appartenenza.  La motivazione fondamentale per un arabo è l’onore della propria famiglia, evitare comportamenti e situazioni  disonorevoli che possano pregiudicarne il prestigio.

La cosa da ricordare è: il patriarca è la persona in grado di dare il “via libera” per un accordo.

3. Gerarchia. E ‘impossibile ottenere qualcosa senza trattare con i vertici di una qualsiasi organizzazione. La persona al vertice, il CEO (Chief Executive Officer) ha sempre l’ultima parola, anche se è coadiuvata da un Consiglio di Amministrazione. Realizzare buoni affari nella regione significa innanzitutto  sviluppare solidi rapporti personali con i vertici delle organizzazioni.

4. Burocrazia. Le organizzazioni arabe sono spesso molto burocratiche, ma in un modo profondamente diverso dai canoni occidentali. La burocrazia occidentale consiste nel seguire regole e procedure impersonalmente. Al contrario, la burocrazia araba è assolutamente personale: può richiedere molto tempo ottenere un risultato. Le decisioni, specie quelle più importanti, devono necessariamente maturare attraversando molti strati di approvazione. Questi livelli sono necessari per preservare la gerarchia.

5. Spostamenti di Potere. In una società in cui vergogna e onore assumono un peso così importante, è piuttosto raro che le persone vengano licenziate per scarso rendimento (eccezion fatta per gli atti di slealtà). Quando un dipendente è riconosciuto incapace o inadeguato per un lavoro, viene sottilmente spostato ai margini del contesto lavorativo. Solo attraverso un contatto costante e diretto con le organizzazioni locali è possibile capire chi è effettivamente incaricato di una decisione e chi, invece, è stato relegato a un ruolo di secondo piano.

6. Onore. Fin da giovane, un arabo impara che la vita è una lotta per il prestigio e lo status sociale, soprattutto in un luogo in cui i leader locali hanno grande visibilità per tutti i benefici che continuamente procurano ai loro Paesi. Per un arabo è fondamentale progredire continuamente e mantenere la propria approvazione sociale. Occorre, pertanto, essere estremamente cauti ed evitare parole e azioni che possano, anche involontariamente, suscitare imbarazzi o che possano essere considerati come uno scarso rispetto o un mancato riconoscimento dello status di una persona.

7. Qualità. Le Organizzazioni del GCC vogliono il meglio. I più elevati standard internazionali di qualità sono un obbligo, ma devono comunque bilanciarsi e integrarsi con i costumi locali.

8. Timing. E’ pratica abbastanza comune che le trattative si trascinino per mesi, a volte dando l’impressione di non produrre nessun risultato. Può anche accadere che una riunione venga posticipata all’ultimo momento, senza alcun preavviso. Questi ritardi sono normali in un mondo in cui le persone programmano il proprio tempo cadenzandolo in base alle cinque preghiere quotidiane, in una società in cui il termine “Inshallah” rappresenta una filosofia. Poi, improvvisamente, si verifica una svolta e la trattativa si sblocca. E può anche accadere che vengano fatte pressioni per interventi immediati, con ritmi serrati e scadenze estremamente contingentate. Sembra follia, da un punto di vista occidentale, ma è solo una prospettiva diversa. Le decisioni vengono prese quando le condizioni sono mature, il che significa che una persona di sufficiente autorità ha stabilito che  un’iniziativa è opportuna e allora vengono prese le misure per realizzarla rapidamente. Quindi, nel condurre una trattativa non si deve commettere l’errore di fare proiezioni lineari in base ai progressi passati – se non si è approdati a nessun risultato per tre mesi, questo non significa che sarà lo stesso per i successivi tre. Durante i negoziati, è saggio e opportuno programmare attentamente, preparare e anticipare tutte quelle attività che poi sarà necessario attuare molto rapidamente quando l’accordo sarà stato raggiunto.

9. Comunicazione orale. Un’ istituzione centrale nella cultura araba è il “Majlis”, un consiglio consultivo. In arabo Majlis significa “luogo dove sedere” e rappresenta un luogo dove potersi rilassare con gli amici, discutere e condividere idee. In accordo con uno stile Majlis agli arabi piace incontrarsi, sedersi e discutere consumando caffè o tè. E’ molto importante accettare qualunque cosa vi venga offerta, anche solo dell’acqua, e discutere. Questi incontri servono per sondare le persone, dibattere idee  e poi decidere. Le presentazioni orali concepite per interagire con i propri interlocutori sono molto più efficaci di una relazione scritta, una telefonata per fissare un incontro è più apprezzata di un messaggio di testo o una e-mail. E’ importante strutturare quello che si vuole comunicare come una conversazione ed essere pronti ad ascoltare più che parlare.

10. Il linguaggio è di fondamentale importanza. Tutto è negoziabile. La cultura araba ha una millenaria tradizione di negoziazioni. Gli Arabi considerano intelligente, non subdola, una persona che riesce a trarre profitto da opportunità commerciali.  Per i mediorientali è un motivo di prestigio e di orgoglio usare le sfumature del linguaggio per ottenere vantaggi nelle transazioni commerciali. Non farlo sarebbe motivo di disonore. Questo comporta che gli accordi possano anche essere realizzati in fretta in circostanze molto amichevoli, ma i contratti devono sempre essere letti con estrema attenzione prima di firmarli perché possono essere presenti ambiguità linguistiche che prefigurano delle ‘scappatoie’ a vantaggio esclusivo della controparte.

 

 

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