Relazione sul Gulf Market di Federica Sortino

Riportiamo il testo integrale di una relazione realizzata da Federica Sortino, per il Corso di Internazionalizzazione dei mercati ed imprese internazionali.
Ringraziamo Federica per il suo prezioso contributo e per aver autorizzato la pubblicazione del suo studio sul nostro portale.

BREVE INTRO AL GCC E AI MERCATI DELL’AREA DEL GOLFO
Il Consiglio di Cooperazione del Golfo, meglio conosciuto con l’acronimo inglese GCC, è un accordo regionale arabo, un accordo ambizioso ed articolato ed il primo che è riuscito a portare un grande livello di integrazione tra Paesi che lo hanno stipulato. Nel Maggio del 1981, l’Arabia Saudia, il Bahrain, il Kuwait, l’Oman, il Qatar e gli Emirati Arabi Uniti, si riunirono a Riyadh per firmare l’Accordo Economico Unificato (Aeo) che ufficialmente diede vita a quest’alleanza araba. Fortemente appoggiato sia dagli americani che dagli stessi sauditi per fronteggiare la crescente tensione che si venne a registrare in seguito alla sanguinosa guerra tra Iran ed Iraq, l’effettivo scopo dell’alleanza era di lavorare per la stabilità nella regione del Golfo, affrontando situazioni di tipo economico e sociale prendendo decisioni comuni e condivise.
I paesi del GCC appartengono al MENA, con tale acronimo si usa indicare la regione economica che si estende dal Marocco, attraversa la fascia nord-occidentale africana e prosegue sino all’Iran. Una geo-localizzazione atipica per questi grandi produttori di petrolio, visto che gli altri paesi con le medesime caratteristiche sono invece concentrati in America Latina e in Asia.
Negli ultimi anni alcune regioni del MENA (Libia, Tunisia, Egitto) sono state scosse da forti cambiamenti intrinseci che hanno contrassegnato il cosiddetto periodo della “Primavera Araba”, proteste ed agitazioni, nate dalla disperazione per una situazione caratterizzata da una disoccupazione galoppante e forti pressioni fiscali esterne, che hanno scardinato il vigente sistema politico ed economico. Inizialmente si temeva che tale situazione potesse estendersi anche alla zona del Golfo mettendo in pericolo la neonata stabilità economica acquista. In realtà i paesi del Medio Oriente sono riusciti a fare scudo ad una tale minaccia grazie alle migliori condizioni civili ed economiche delle popolazioni garantire dalle sei monarchie che fanno capo alle famiglie Saud. Tali Paesi invece sono riusciti a trarre beneficio da questa situazione, perché essendo la loro intera ricchezza basata sullo sfruttamento dell’olio nero, l’incertezza diffusasi ha causato uno shock che è sfociato in un aumento del prezzo del greggio.
L’istituzione del GCC, ed in particolar modo il suo funzionamento, fu resa possibile dalla condivisione di caratteristiche fondamentali come la stessa lingua, lo stesso credo, le strutture sociali comparabili, i sistemi di governo molto simili ed una cultura (non solo politica) a tratti comune. Date queste premesse, raggiungere un buon livello di integrazione era possibile oltre che auspicabile.
Si tratta di una realtà nuova, radicalmente diversa dalle altre alleanze tra stati Arabi, che ha aperto possibilità, fino ad ora sconosciute, in uno scenario arabo caratterizzato da un forte senso individualista e di antagonismo tra i Paesi. Si parla di un’alleanza molto istituzionalizzata sin dalla sua nascita. Di una struttura organizzativa dotata di una propria burocrazia e di istituzioni proprie, basata sul modello Europeo. Soltanto mantenendo un’asimmetria nel peso politico all’interno dell’organizzazione è stato possibile garantirne il funzionamento, perché nessuno dei Paesi era favorevole a cedere la propria sovranità in favore dell’organizzazione. Ciò non toglie però che l’articolazione burocratica raggiunta dal GCC sia un unicum nella storia araba. Anche se ancora poco coesi politicamente al loro interno, i Paesi del Golfo si presentano nei rapporti commerciali con gli altri Stati come un unico, forte interlocutore.

Sono stati gli interessi geo-economici che, coincidendo in larghissima parte, hanno permesso il raggiungimento degli obiettivi prefissati. Non a caso, i maggiori risultati sono stati raggiunti nel campo economico. L’alleanza, infatti, è stata vista come l’unica possibile soluzione per fronteggiare un problema che accomuna tutti questi paesi: la non rinnovabilità degli idrocarburi. In un contesto economicamente troppo dipendente dal petrolio, risultava indispensabile una integrazione economica dell’area per dar vita ad un coordinamento sia delle politiche petrolifere e di sfruttamento del gas naturale, che delle attività industriali attraverso l’adozione di politiche che incentivino lo sviluppo e la diversificazione del settore industriale. Per raggiungere tale risultato, sin dalla nascita del GCC, nell’Aeo, sono state individuate le diverse tappe fondamentali necessarie per perseguire il percorso d’integrazione in modo organico e soddisfacente. Innanzitutto venne prevista la creazione di un’area di libero scambio con la sospensione delle tariffe sui prodotti regionali, l’adozione di una tariffa comune esterna applicabile ai prodotti extra-GCC (attualmente del 5%), ed un coordinamento delle politiche commerciali tra Stati membri dell’organizzazione e delle relazioni commerciali degli stessi con gli altri Stati.
L’organizzazione spinge gli Stati membri ad incoraggiare il settore privato a costituire joint ventures regionali “con lo scopo di creare un legame tra gli interessi economici dei cittadini nelle varie sfere di attività” (art 9). Si parla non solo di diversificazione dell’industria ma soprattutto di rieducazione della mentalità di un popolo abituato a pensare unicamente ad un’economia basata solo sull’oro nero. È per tale motivo che si è assistito negli ultimi anni ad un passaggio da un’economia del petrolio ad una di servizi.
Ciò è stato possibile solo attirando gli investimenti esteri all’interno del paese e con essi anche manodopera specializzata. Tale trasformazione non poteva essere repentina, automatica ma soprattutto “individuale” perchè l’industria del non-oil è ancora di dimensioni troppo piccole, poco specializzata e poco solida per poter camminare sulle proprie gambe.

Un altro pilastro fondamentale previsto in tale Accordo prevedeva la creazione di un mercato monetario comune entro il 2005, visto come primo step per l’introduzione di una moneta unica, il Kahaliji, prevista per il 2010. Un’unione monetaria del genere avrebbe comportato una rinuncia della sovranità monetaria in favore dell’istituzione di una banca centrale, seguendo esattamente il modello europeo. Il progetto è stato momentaneamente accantonato, la sua creazione sarebbe risultata prematura in un’organizzazione dove il Segretariato non è stato ancora investito di poteri sovranazionali. Per poter interagire commercialmente a livello internazionale, le monete nazionali sono state ancorate al dollaro americano. La scelta è stata basata sulle previsioni di maggiore stabilità di tale moneta, una scelta condivisa anche da tutti gli altri produttori di idrocarburi. Nel 2002 l’ancoraggio è stato reso ufficiale, anche se ufficiosamente operava già dagli anni 70. Nel 2004 l’inflazione esplose durante un periodo di boom del petrolio a seguito del deprezzamento nominale del dollaro e dell’aumento della domanda interna. La parità con il dollaro impedì di contenere le spinte inflazionistiche imbrigliando così l’utilizzo della politica monetaria che poteva rappresentare uno strumento di risoluzione. Ciò determinò il distaccamento del Kuwait, prima, e dell’Oman dopo, dall’ancoraggio al dollaro,

inducendoli a legare le proprie valute ad un paniere di valute estere. In una situazione ancora caotica, dove le spinte individualiste sono molto forti, l’introduzione di una moneta unica viene vista con diffidenza dal mondo economico in quanto difficili sono le previsioni riguardo all’evoluzione dell’inflazione, alla svalutazione monetaria e alla ridefinizione del tasso di cambio. Il timore di un aumento dell’inflazione e del costo della vita nell’area del Persico è molto alto e tangibile.
Come già accennato, l’area del Golfo rientra tra i maggiori produttori di idrocarburi, contano più del 46% delle riserve di petrolio mondiali e più del 25% di quelle di gas. E ben il 50% del PIL nazionale è rappresentato dalle esportazioni degli idrocarburi. Si può facilmente capire come sull’estrazione, raffinazione ed esportazione di tali beni sia basata l’intera ricchezza dell’area. Una ricchezza consistente ma labile che oltre ad essere sulla via dell’esaurimento, si stima che le riserve di petrolio possano perdurare sol per altri 90 anni, subisce anche i pericoli esterni, di guerre o di crisi economiche, che influenzano il prezzo del greggio e quindi il livello di vendite mondiali. Grandezze che inevitabilmente risultano molto volatili.
A causa di questa incertezza molto spesso le economie si trovavano a spendere più di quanto potevano. Firmando il GCC, i paesi arabi decisero di adottare una politica fiscale comune che agisse come una sorta di salvadanaio, accumulando parte dei ricavi come riserve, quando il prezzo del greggio è particolarmente alto, ovvero sostenendo la domanda interna o diminuendo il debito pubblico quando, invece, tale prezzo è basso. Riducendo così l’impatto della volatilità del prezzo del greggio sul PIL.
Ma la politica fiscale assolve anche un altro compito essenziale. Svolge un ruolo fondamentale nel sostenere il processo di diversificazione dell’industria. Un percorso caratterizzato sia dalla necessità di allentare l’eccessiva dipendenza del sistema economico nei confronti del petrolio, sia da quella di preservare il benessere, tanto economico quanto sociale ed ambientale, delle generazioni future.

Il passaggio ad una economia di conoscenze è stato possibile soprattutto grazie alla creazione dei Fondi Sovrani. Quest’ultima è stata vista come un ulteriore mezzo per diversificare le fonti di reddito del paese, al pari della politica fiscale sovracitata. Negli ultimi anni, gli investimenti esteri sono stati molto consistenti e richiamati da incentivi e da una tassazione favorevole, permettendo la costruzione di nuove aree economiche. Negli ultimi anni sono state create più 55 nuove zone economiche, sostenendo il progetto di diversificazione e di irrobustimento dell’industria. Infatti, per intraprendere tale percorso, gli investimenti esteri si dimostrano essenziali per poter espandere una industria ancora troppo piccola ed inesperta. Le industrie locali che in questo periodo stanno crescendo continuano a basarsi su un alto sfruttamento di energia come ad esempio l’industria petrolchimica, quella della plastica e quella dei fertilizzanti.
Mentre le altre aree che stanno acquistando importanza riguardano principalmente i settori dei servizi finanziari del turismo.
Ma gli investimenti esteri non hanno portato solo un afflusso di capitali, ma anche di lavoro qualificato. Un dato singolare, che si rileva empiricamente, è rappresentato dall’elevato numero di lavoratori espatriati che ammontano a ben 2/3 della totale forza lavoro. La spiegazione è possibile trovarla nel tipo di attività promosse e supportate, attività che richiedono un elevato livello di competenze e di conoscenze che non è possibile trovare nei lavoratori locali.

Dalle analisi statistiche nei riguardi delle destinazioni degli stock di IDE è possibile ritrovare un riscontro concorde con i dati mondali. È maggiormente sovvenzionato il settore dei servizi, che raggiunge un considerevole 59%, contro il 27% del settore manifatturiero ed il 14% di quello primario.
In quest’ambito interessante risulta essere l’analisi dell’export italiano. Ne viene fuori un’economia vivace, molto presente ed apprezzata nel mondo arabo, dimostrando di credere nelle potenzialità offerte dalla globalizzazione e di volerne essere più una protagonista indiscussa con i suoi prodotti di eccellenza, piuttosto che una mera osservatrice.
Le esportazioni, cresciute nel 2011 del 26% rispetto al 2010, hanno raggiunto quasi il valore di 4 miliardi di Euro, evidenziando un saldo della bilancia positivo. L’export italiano è rappresentato soprattutto da macchinari ed apparecchiature meccaniche, gioielleria, prodotti chimici, calzature ed articoli in pelle, mobili, pompe e compressori, materiali per edilizia, prodotti elettrici ed elettrotecnici, rubinetteria e valvole, elettrodomestici. Grazie all’estensione dei confini commerciali a seguito della globalizzazione le PMI italiane hanno potuto ingrandire i propri orizzonti conquistando l’apprezzamento di mercati lontani per le proprie caratteristiche peculiari. Infatti, i prodotti italiani tradizionalmente di successo negli Emirati sono la gioielleria, la moda (abbigliamento, calzature, pelletteria), l’arredamento e l’interior design, i macchinari e i materiali da costruzione. In tali settori il Made in Italy gode del vantaggio derivante dalla qualità eccellente, dalla raffinatezza, dall’affidabilità, dalla capacità di creare trend e status symbol e sono ancora quelli i campi che offrono le migliori opportunità di penetrazione del mercato per le imprese italiane.
Il grande effetto esodo di lavoratori che si è registrato ha fatto interfacciare due culture totalmente diverse e molto lontane tra loro: quella occidentale e quella araba. Due culture a confronto, con differenti modalità di approccio con l’altro e di realizzazione degli obiettivi lavorativi prefissati.
Prima di pensare ad un trasferimento o ad aprire un ufficio nell’area araba, bisogna conoscere e fare proprie la cultura e la mentalità locale per non rischiare di offendere gli autoctoni o fare gaffe. La cultura araba è patriarcale e ha influenzato inevitabilmente i modi e gli atteggiamenti. Il popolo arabo è molto educato ed assertivo e si aspetta lo stesso riguardo dal proprio interlocutore, prescindendo dalla sua nazionalità di origine. È bene essere sempre beneducati, salutando correttamente il proprio interlocutore, accettando gli inviti che vengono rivolti, evitando domande sui componenti femminili della famiglia.

Gli arabi sono dei commercianti nati e hanno sviluppato un modo di stipulare affari e fare business molto particolare, che è stato molto condizionato dal modo in cui vivono e vedono la famiglia. Per questo una fusione della sfera privata e quella lavorativa non dovrebbe sorprendere. Anzi, le loro decisioni sugli affari si basano su un rapporto di amicizia, familiarità e fiducia che si riesce a costruire. Un approccio per una possibile partnership lavorativa non può quindi che risultare molto lunga ed articolata. Innanzitutto il rapporto inizia con diversi appuntamenti solo brevi e fugaci, atti a creare un primo approccio conoscitivo, dove la parola “business” non viene quasi mai pronunciata. Ma sono anche quelli fondamentali, perché il successo negli affari dipende dalla saldezza dei rapporti interpersonali che si riescono a costruire in questa fase. Anche il loro atteggiamento è diverso rispetto a quello occidentale. Questo è stato inevitabilmente plagiato da un aspetto proprio della loro cultura che inibisce la comunicazione di cattive notizie. Così come un medico non comunicherà mai la morte di un paziente ai suoi familiari, un manager arabo non boccerà ne accetterà mai una proposta apertamente.

Preferiranno adottare un comportamento assertivo invocando la protezione della divinità con uno “Inshallah”, creando così ambiguità e fraintendimenti, anziché rompere il rapporto con un business partner.
Durante gli incontri di lavoro portare subito l’attenzione al cuore del discorso può essere interpretato come intrusivo ed invadente, sarà quindi preferibile iniziare intavolando una discussione su argomenti “futili” e non inerenti alla politica e alla religione. Eventuali interruzioni durante i meeting per qualunque motivo, anche sciocco, o la mancanta puntualità ad un appuntamento non indicano mancanza di rispetto nei confronti dell’altro perché sono comportamenti che rasentano la normalità per i popoli arabi.
Perciò bisogna essere preparati ad interfacciarsi con abitudini, atteggiamenti e mentalità diversi e molto lontane dalle nostre prima di approcciarsi a questo mondo. Un ulteriore elemento da tenere presente se si vuole entrare nel mondo del business arabo è il sistema legislativo. Quello locale è chiamato Shari’a ed è il risultato di quattro fonti che hanno come soggetto la legge divina. Si tratta del Corano, parola di Dio, del Sunnah, indicante le gesta del Profeta, l’Ijma, un testo legislativo scritto da studiosi religiosi ed infine il Qiyas, corrispondente alla nostrana analogia a cui si ricorre quando la trattazione del caso è lacunosa. Quello legislativo è un campo ancora in via di sviluppo, la struttura è molto simile a quella del sistema di civil law con un codice che raggruppa le norme, giudici a cui rivolgersi in caso di disaccordi e la istituzione di diversi gradi di giudizio. Anche se si tratta di Legge Divina, uguale per tutti, i tribunali tenderanno a mostrare una spiccata parzialità nei confronti del partner locale.
Ad esempio: Per aprire un ufficio in loco è necessario appoggiarsi ad un agente che può essere tanto un cittadino emiratino quanto una società residente, con cui si stipula un contratto di agenzia che ha carattere di esclusiva. In caso di controversie o disaccordi, la normativa e la giurisprudenza indubbiamente difendono gli interessi delle ditte locali in misura maggiore di quelli del mandante straniero che concede l’agenzia stessa. La rescissione del contratto con l’agente locale può avvenire anche avendone fissato determinati limiti di tempo, ma solo dietro suo consenso, o a causa di “giustificato motivo”. La legge non chiarisce in cosa consista la sussistenza di tale “giustificato motivo” e pertanto essa deve essere stabilita da un’apposita Commissione istituita presso il Ministero dell’Economia e del Commercio, e, successivamente, da un tribunale locale. La Commissione, solitamente, favorisce in modo marcato le ragioni della parte locale, per quanto deboli e la causa, generalmente, si conclude con un indennizzo alla parte locale. Un rischio da non sottovalutare quando si vuole intraprendere un business con partner arabi riguarda la loro usuale abitudine di risolvere le controversie personalmente e privatamente, al di fuori dell’area giuridica. Questo perché eventuali fallimenti imprenditoriali vengono visti come fallimenti personali, un qualcosa di cui vergognarsi e da nascondere.

Prima di estendere la propria attività al mercato arabo, l’impresa deve essere preparata e conoscere in maniera approfondita il settore di suo interesse. Risulterebbe perfettamente inutile, ad esempio, aprire un negozio di libri antichi a Dubai dove tale articolo non troverebbe un pubblico ed un accoglienza calorosi.
Bisogna quindi essere consapevoli delle preferenze e dei gusti del pubblico per sapere se il business può funzionare o meno. In un contesto costellato da difficoltà di lingua, cultura e modalità di intraprendere gli affari, affidarsi ad un partner più esperto, perché no un’impresa del settore già operativa sul campo, può rivelarsi la soluzione ideale. Oltre a districare i dubbi e le incertezze nati dal comportamento evasivo degli interlocutori arabi, un partner, oltre ad aiutare lo sviluppo di una strategia di business da utilizzare, indica la volontà dell’impresa di volere e sapere “giocare in squadra”, elemento di grande importanza nella cultura araba. Come già accennato conoscere le reazioni suscitate dal tipo di prodotto risulta essenziale.
Le ricerche non possono limitarsi esclusivamente alla vendibilità dello stesso. Bisogna sempre tenere presente come questo s’interfacci con la loro cultura ed il loro credo. Esistono molte possibilità per le imprese internazionali che intendono stabilire relazioni d’affari con i paesi del Golfo. L’area commerciale più gettonata è sicuramente quella degli Emirati Arabi Uniti, una federazione nata dall’unione di sette emirati, perché sicuramente quella più vivace, energica ed disposta ad accogliere la mentalità occidente.
Per operare sia in una Free Zone che in-land (fuori dalla Free Zone) è necessario avere una licenza valida, spesso per i progetti più grandi non vengono visionati neanche se non si anticipa via email / fax una copia della licenza. Se invece ci si appoggia ad aziende già licenziate e magari certificate, si bypassa il problema. Una prima possibilità per ottenere delle commesse, quindi senza grossi investimenti se non quelli di marketing, può essere proprio quella di proporsi a tali aziende come partner.
La Legge regola la società joint venture, il metodo più comune con cui le imprese entrano in contatto con il mondo arabo. Si tratta di un accordo contrattuale tra una parte straniera ed una parte locale autorizzata a svolgere l’attività in questione. La partecipazione locale deve essere necessariamente almeno del 51%, ma se il 48% del valore aggiunto del prodotto è generato localmente questo verrà considerato nazionale e quindi esportabile in esenzione da dazio nell’area dei Paesi del Consiglio del Golfo.
La legge prevede anche la possibilità di costituire delle filiali e degli uffici di rappresentanza di società straniere negli Emirato, stabilendo che deve essere nominato un agente locale. Molte aziende trovano vantaggioso avere un ufficio di rappresentanza per ricercare possibili clienti, costruire contatti, controllare l’andamento di ogni transazione e ordine da vicino. Avere una simile presenza può portare considerevoli vantaggi commerciali perché gli uomini d’affari locali, che danno molta importanza alle relazioni personali, preferiscono trattare di persona con qualcuno che conoscono e di cui si fidano.
L’agente a cui bisogna rivolgersi deve essere un cittadino UAE o un’impresa posseduta al 100% da cittadini emiratini, regolarmente registrati nel Registro degli agenti di commercio tenuto presso il Ministero dell’Economia e del Commercio. Viene stipulato un contratto tra le parti nel quale si precisa il tipo di prodotto da vendere e il territorio per il quale si dà il mandato. L’accordo deve essere firmato da entrambe le parti, legalizzato davanti ad un notaio e tradotto in arabo da un traduttore giurato in possesso di licenza negli Emirati. Il contratto può prevedere un solo agente per tutti gli Emirati o limitare l’area di competenza per cui si dà il mandato. È opportuno sottolineare che lo sponsor non sarà coinvolto nell’attività aziendale, bensì si occupa di tutte le attività burocratiche ed amministrative necessarie per avviare l’impresa. Le merci provenienti dai Paesi dell’Unione Europea devono essere accompagnate dai seguenti documenti per poter entrare entro i confini del Golfo:

• fattura commerciale
• certificato attestante l’origine
• documenti speciali (sanitario, fitosanitario ecc.)
• documenti di trasporto
La procedura di sdoganamento prevede che l’operatore interessato presenti alla dogana i documenti necessari e soddisfi il pagamento dei diritti doganali.

CASE HISTORY

“Nata intorno all’idea rivoluzionaria di CLAMPY, Italgenio è impegnata nella creazione di numerosi prodotti di connessione elettrica, progettando nuove soluzioni tecniche, producendole e commercializzandole a livello globale. Si tratta in breve di un tipico caso di successo del Made in Italy, dove l’idea creativa, un design di eccellenza e una produzione di qualità conquistano un mercato e ne modificano i contorni per sempre.” Questo è quello che si legge sul sito della Italgenio S.r.l. Uno dei marchi che negli ultimi anni è riuscito a inserirsi con successo in un settore dinamico e a creare e consolidare la propria reputazione tanto a livello nazionale quanto internazionale. È da un’idea innovativa e abbastanza semplice che nasce tutto.
CLAMPY è un rivoluzionario sistema di giunzione di cavi elettrici ideato dall’azienda Italgenio. È un semplice morsetto automatico che grazie ad un sistema brevettato facilita le connessioni elettriche di cavi flessibili. Ciò che lo rende eccezionale è il suo utilizzo, che permette di risparmiare il 90% del tempo rispetto ai metodi tradizionali. Normalmente bisognerebbe spelare il filo, attorcigliare i conduttori di rame e avvitare le viti dei morsetti, invece usando CLAMPY basta inserire i fili e premere il tappo fino a sentire clik. Questo piccolo oggetto coniuga l’eleganza, l’attenzione per i più piccoli dettagli ad un utilizzo semplice, veloce ed immediato da comprendere. Quest’ultimo punto è stato sicuramente favorito dai diversi video presenti sia sul sito che sul canale Youtube che spiegano, passo passo, come utilizzare il morsetto nel modo corretto. Poiché l’apparecchietto viene commercializzato attraverso distributori e grossisti, manca un riscontro diretto con l’utilizzatore finale che può essere tanto un professionista quanto un dilettante. Perciò un sito ricco di trucchi e consigli non può che essere un modo per avvicinarsi a questi ultimi utenti che possono sperimentare le potenzialità del prodotto e magari essere loro stessi promotori di pubblicità.
La strategia di Italgenio è stata quella di raggiungere l’eccellenza di un prodotto ingegneristico utilizzando prodotti di alta qualità e avvalendosi dell’esperienza consolidata di esperti nel settore. Sono state attivate le proficue collaborazioni con CAMAS S.p.a., progettatrice e fornitrice delle macchine per l’assemblaggio, con Ergotech, progettatrice di materiali termoplastici e con FOTOCOMP, azienda specializzata nel marketing e nella comunicazione. Scelte queste che non hanno fatto che rafforzare il carattere Made in Italy del prodotto.
Certa della forza dell’impatto innovativo del proprio prodotto, sostenuto anche dai brevetti europei che lo proteggono, la ITALGENIO S.r.l. è riuscita a conquistare anche i mercati internazionali esportando la propria, vincente, idea. Perché riesce ad adattarsi ai più diversi settori, può essere utilizzato tanto nel mondo dell’impiantistica quanto in quello professionale della costruzione di macchinari.
L’azienda esporta già il prodotto a livello globale ma ancora non ha conquistato le mete arabe.

Analizzeremo in questa sede se, una possibile conquista di tali mercati, possa dimostrarsi realizzabile o meno. Le diverse ricerche condotte hanno evidenziato che CLAMPY è utilizzato soprattutto dai professionisti nella creazione degli impianti elettrici nell’ambito di costruzioni edili residenziali. Perciò un primo approccio dell’analisi del mercato arabo è stato indirizzato verso lo studio del funzionamento e dell’andamento del settore edilizio. Perché ricercare in un’azienda di costruzioni un primo committente del proprio prodotto può essere un buon metodo per conoscere il mercato dall’interno e capire se il prodotto può estendersi anche
agli altri settori in cui l’utilizzo risulti possibile.
In Qatar stanno già predisponendosi per i Mondiali di calcio 2022 e questo, oltre ad aver dato un forte input all’economia, ha accelerato la fase di sviluppo delle infrastrutture e il conseguente lavoro di aziende di costruzione. Anche ad Abu Dhabi, così come Dubai, ripresasi dalla crisi finanziaria che l’ha colpita qualche anno fa, il settore delle costruzioni residenziali è in forte sviluppo poiché sono stati riavviati dei progetti che erano stati messi in stand by. Un’analisi specializzata del funzionamento del mercato di Dubai ha evidenziato che le società di costruzione registrate non sono specializzate in un settore ma spesso sono dei main contractor, che grazie a contatti e competenze manageriali, acquisiscono delle commesse, che poi subappaltano parzialmente o totalmente ad altre aziende, non necessariamente con sede negli Emirati. Le Yellow Pages emiratine, gestite dal gestore telefonico Etisalat, contano al momento 447 aziende di costruzioni ma quasi tutte sono dei contractor. Queste aziende sono da considerarsi come committenti perché utilizzatori finali del prodotto e potenziali indicatori sull’esito eventuale estensione del business negli Emirati e non solo.
Una possibilità per entrare in contatto con tali imprese potrebbe essere quella di presenziare come visitatore o espositore ad una fiera del settore elettrico. La Middle East Electricity, costituisce il luogo d’incontro dove presentare prodotti e servizi elettrici e sviluppare opportunità d’investimento, partnership e forme di collaborazione industriale con i decision makers.
Qui la Italgenio può presentare il proprio prodotto alle imprese operanti nel settore elettrico, che collaborano con le aziende sopracitate, creando con loro una sorta di collaborazione. Incentivandole ad esempio a vendere alle contractor una certa quantità di morsetti insieme al loro prodotto corrispondendo loro con parte dei profitti ottenuti o con una somma fissa per ogni stock venduto. Questo primo approccio permetterà di tastare il terreno e vedere come il settore edile accolga il prodotto. Questa partnership permetterà all’impresa italiana di avere uno sponsor locale che può interfacciarsi, per suo conto, con i clienti emiratini evitando in un primo momento di avvicinamento al mercato di aprire un ufficio in loco.
Se la partnership dovesse dare riscontri positivi ed in più si creassero le possibilità di estendere le vendite agli altri settori a cui l’utilizzo del prodotto si presta, l’impresa potrebbe mobilitarsi per aprire una filiale in loco dedita alla distribuzione e alla gestione della clientela.

I settori in cui il prodotto CLAMPY è principalmente utilizzato, l’impiantistica ed il settore dei macchinari, quest’ultimo figurante come uno dei più importanti protagonisti dell’export italiano, stanno registrando una forte spinta verso la crescita ed il consolidamento. Perciò se CLAMPY dovesse essere presentato ad una fiera sull’elettricità non avrebbe concorrenti a tenergli testa e conquisterebbe sicuramente l’attenzione del mondo arabo che…”si innamorerà al primo click!”

 

Corso di Internazionalizzazione dei mercati ed imprese internazionali. Relazione sul Gulf Market di Federica Sortino

Si ringrazia la collaborazione dell’ing. de Corato che con un articolo, frutto di una  approfondita e specifica ricerca, pubblicato nel portale http://www.dubaiblog.it/ ha permesso lo studio del settore dell’edilizia e l’analisi delle possibili modalità di entrata dell’azienda assegnatami nel mercato emiratino.

Federica Sortino, studentessa di economia, frequenta la specialistica presso l’università Cattolica del Sacro Cuore, Milano.
Grande curiosa, ama leggere, viaggiare, imparare a parlare diverse lingue straniere e scoprire il mondo.
Vorrebbe sviluppare competenze specifiche nell’ambito di marketing strategico per le imprese nel campo della moda e dei beni di lusso.

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *